最近读到哈佛管理学教授写的两本超级好书：Getting to Yes和Getting Past No。本来我并没有听说过这些书，我只是在书店里看到并买下的。读罢感到非常有启发！

两本书都是讲如何和别人讨价还价和商量事情的。大家不要把讨价还价简单地理解为在自由市场买菜，事实上我发现这本书有用，因为对于科研工作者来说也需要讨价还价！当老板叫学生做一个点子，学生不想做，怎么和老板“讨价还价”？为什么同样是不想做，有的人和老板“讨价还价”老板愿意接受；而有的人（比如我）和老板讨价还价老板不愿意接受？如果你和合作者为了谁当第一作者谁做第二作者谁的文章先发这样的事情烦恼，如何和对方讨价还价？如果你去应聘教授，如何和用人单位讨价还价？看了这本书，顿时海阔天空！

自由市场的人讨价还价，都是：我说５元，你说１０元，然后彼此折衷一下。在学术界讨价还价，我说我的文章先发，合作者说他的文章先发。但是这些书说不要为具体的数字或者位置（position），而要首先搞清楚对方“开价”的出发点、对方的兴趣、对方的利益所在。Focus on interests, not positions.

知己知彼以后，把人和事情分开。(Separate the people from the problem.)就是说我们讨论的是问题，解决的是问题，而不要进行人身攻击。如果进行人身攻击，对方就会采取防卫态势，无论你说什么，他都不会采信。此外，Separate the people from the problem还意味着建立起和对方的人际关系，把对方纳入决策体系中，因为只有大家都同意的行动方案（或者实验方案），对方才会有主动性，更好地遵照执行。

还有的技巧就是和人的沟通技巧。为什么有的人说话能被别人接受？首先要耐心听懂对方的话，而不要一边听一边想着如何反驳。听懂后，用自己的话对别人复述一遍：“如果我没有听错的话，你刚才说...，你的观点是...，对吗？”然后说：“你的某个观点很有道理！我在想，能否有另外的解决方案？”和别人讨价还价（或者讨论）的时候，不要问那些别人用"是"或者"不是"就能回答的问题，而要问：“你认为什么样的解决方法是合理的？”“我认为如此这般，你觉得呢？”“你为什么认为？”“你为什么不采取另外的方法？”“如果我们用第三个方法，会不会更好？”

在和别人面对面讨价还价的时候，不要说：“你没有，把事情搞糟了。”而要说：“因为这个延误，造成了我1000元损失。”就是说，不要指责他人，不要说“你......”，而要说“我......”，说这件事情给我带来的客观影响。这些作者的经验使我联想到，在网上不要说“他/她很愚蠢”，而要说“这件事情使我很难受”。说自己的感受，别人很难反驳。

发明照顾大家利益的新途径。（Invent options for mutual gain.）房间里有的人要开窗，有的人要关窗。一般的解决方法是半开半关，但是书上说要问清楚你为什么要开窗，我为什么要关窗。我要开窗是因为太热；你要关窗是因为怕风沙进来。于是发明了另外的解决方案：关窗，但是开空调，于是大家的利益都照顾了。

坚持客观的标准。（Insist on using objective criteria.）出去应聘，用人单位就会问：“你说你要多少工资？”你说了一个数字后，用人单位就会说：“你说你为什么值这点钱？”这个问题就是问你值钱的客观标准。还有，合作双方讨论谁的文章先发，谁的文章后发，就应该设计到客观标准的问题，如科学伦理道德，谁首先发明了这个东西等等。

一个常见讨价还价方法是设定“底线”，我低于这个钱不卖我的旧车，你高于这个钱不买我的旧车。但是这种方法在作者眼里看来很愚蠢。一个强大的武器是“备用轮胎”或者说是“杠杆”。（BATNA：Best alternative to a negotiated agreement）书中说一个优秀员工给老板提出要升职和加工资，老板给他升职，但是没有加工资。于是这个员工马上去竞争公司那里去应聘，老板马上给加工资。同样，为什么有的人拿了一个录用通知书，还要到各地去应聘？因为他要用“杠杆”来使自己利益最大化！也就是说，不用什么人情道德，也不用在乎一个用人单位的感受和对自己的恩情，用“杠杆”就行了。

书中介绍了很多见招拆招的方法，比如有的招数叫“黑脸白脸”：一个犯罪嫌疑人被审讯。前面一个警察扮演黑脸，给他坏果子吃；后面的一个警察扮演白脸，很体谅这个嫌疑人。结果犯罪嫌疑人以为找到了知音，把心里话都倒出来了。同理，两个好友去商店购物。一人对营业员说：“80元。”营业员说：“低于100元不卖。”同行的友人故意对友人说：“我们走，昨天我看到附近有个地方才卖70。”营业员急了，说：“80就80。”

总结：这两本书的意思说，协商问题不是你死我活，而是大家并肩找到对大家都有利的另外的途径。蛋糕的尺寸不是一成不变的，通过智慧协商，蛋糕的尺寸也可以做大。读了这两本书，我感到启发非常大。以前我是个不粘锅，老师也从来不对我说这些事情。但是最近遇到一些事情，包括合作上的事情，看了这本书以后感到与人“斗争”，其乐无穷。斗争也要讲策略方法，这两本哈佛教授写的书就是好书！



还有一本同类书Negotiation，看了以后感到没有前面的两本书生动。里面有点新意的地方是有种双赢的方法叫做利益交换。在讨价还价的时候，双方手里都有筹码。筹码对各自的重要程度是不一样的。于是，一方就利用对自己不重要但对别人重要的筹码来和别人交换对自己重要但对别人不重要的筹码。比如在科研中有些人在自己文章里给无关的人加名字（即对自己不重要的筹码）来交换其它东西。再比如有些人想从你这里得到什么东西，他们就会首先说上次合作赚了很多，估计能带来多少多少收益，你的心里非常满足（得到了对自己重要的筹码）。然后对方会不经意地提起某件“小事”，说：“你看上次我们说的另外一件事情是不是就这样定了？”你在高兴头上，不假思索地说：“好！好！”回到家才说“啊呀！”看来读书是很有用的，要与人斗争，见招拆招。